ビジネス・営業で使える心理術

営業にも使える!プロスペクト理論とは?具体例・活用法

プロスペクト理論とは

簡単に言うと、プロスペクト理論とは、行動経済学上、人は損失を避ける傾向が強いということです。

ここで、プロスペクト理論の例えで、有名な質問があります。
少し考えてみてください。👀

 

プロスペクト理論の質問1

私があなたに、今10万円をプレゼントしました。そこで、「コインを渡しますので、表がでたら倍の20万円あげます。

逆に裏が出たらプレゼントした10万円は没収致します。」このチャレンジはしてもしなくてもいいです。

さて、あなたはチャレンジしますか?

 

この回答は多くの人が「チャレンジをしない✋」を選びます。

ただ、これは数学的に言えば期待値は変わらないのに、チャレンジをしない人=損失を回避する人が多いのです。

 

プロスペクト理論の質問2

ではもう一つ質問を致します。

あなたは私に絶対に10万円を支払わなくてはなりません。

そこで「コインを渡しますので、表が出たら10万円は支払わなくてかまいません。逆に裏が出たら倍の20万円を支払っていただきます。」

同じくこのチャレンジはしなくてもいいです。

あなたはどうしますか?

 

この回答は多くの人が「チャレンジする✊」を選びます。なんとなく「確かに。。」となりませんでしたか?

そうです。人は確実に損が出るとわかる選択はとりたくないのです。

これがプロスペクト理論です。このプロスペクト理論は株やFXなどの投資ではメンタルの部分で肝になってきます。
負けている多くの人が損切りができない等、このプロスペクト理論をしっかり理解していないと言われております。

具体例・応用方法

少し話がそれましたが、このプロスペクト理論を営業やビジネスにどう活かすか。ですよね。

例えば、私は土地活用も提案しており、駐車場をマンションに建築してもらいたいとき等に使っております。

一般的には、月極の駐車場よりもマンションを建築した方が儲かります。

しかし、少子高齢化・人口減少などで将来性を考え借入のリスクも考えると今の月極駐車場で維持するを思う人も多いです。

ここで使うのがプロスペクト理論です。

そこで、この駐車場よりもマンションを建築した方が1年で100万円利益が出るとします。
私はお客様に、「このまま駐車場にしておいたら、マンションを建築した場合に比べ、10年間で1,000万円損します。」

このようにお伝えします。お客様に伝えるのは、「得られる金額」ではなく「損する金額」です。

いろんな応用方法があると思いますので、ぜひご活用ください。