ビジネス・営業で使える心理術

相手に好かれるためには、返報性の原理を使おう!

 

何か、思い悩んでいて、すごく疲れた。。そしたら先輩が「お疲れ、これ飲むか?」と暖かい缶コーヒーを自分のために買ってくれたりしたら、その時「ありがとうございます!」と心から感謝したくなりませんか?

私は結構そんな経験あります。ただ、よくよく考えると、その先輩の費用・・・100円です。笑

もちろんその心はお金ではないですけど、100円で人の心を動かせるって素敵ですよね。

 

逆にその先輩が何かしら困っている時って、「なんとかしてあげたい!」って思うのが人間の心です。ここでは心理学でいうと、「返報性の原理」が働いております。

今回は、この「返報性の原理」について、まとめてみました!

返報性の原理とは?

「返報性の原理」とは、相手に好意的なことをされたら返そうと思う人間の心理です。

これは有名ですよね。私は社内営業でも使っていますね。例えば、私は、内勤の方にお菓子を頻繁にプレゼントします。

内勤の方は営業が外にいる時にお客様からの問い合わせ、資料請求の電話や訪問に対応します。

それがいい話だった場合、普段お菓子をくれる私に対応をお願いしてくれます。

これは本当に費用対効果が良い。100-300円のお菓子を3日に1回のペースでプレゼントしたとして、月にかかるお金は知れています。

それが1億円の契約に結びついたりします。

簡単なのに、案外やっていない人がほとんどなので、やってみるべきだと思います。

 

実験例

 

この返報性の原理がいかに威力があるかわかる研究があります。

 

アメリカの心理学者、デニス・リーガンの実験です。

被験者Aは、協力者Bと2人1組にさせ、簡単な課題をAが1人で行います、Bはその後一人外に出て行きます。
その際に、Bに次の3パターンの行動を取るように指示した。

1. BABの2人分のコーラを自腹で購入し、Aに渡します。

2. Bは何も持たずに戻るが、研究者がABの2人分のコーラを買い、部屋へ持っていきます。

3. Bは特に何も持たず、そのままもどります。

 

他にも課題に取り組んでもらいました。

そして、この2人1組での課題が終了した後、BAに対しこう言いました。

「実は僕、自分で宝くじを売っているんだ。何枚でもいいから、Aさん、買ってくれないか?」

その結果、3.の時に比べ、1.の場合は2倍、2.の場合は1.5倍多くの宝くじを購入しました。

 

つまり、コーラ1本で相手が自分に対する好意の度合いが大きく異なったのです。

 

この研究でも分かるように、金額は小さくても良いのです。人は自分に好意的にしてくれる人に対し好意的に感じ、嫌われたくないという感情が生まれます。それを上手く利用するのです。

「この人には好かれたい」とか「この人には困った時に助けて欲しい」なんて思う相手いますよね。

是非ご活用ください。